Análise de crédito

Como uma completa análise de risco otimiza os resultados?

Por 21 de março de 2016setembro 27th, 2019Sem comentários
Análise de Risco

Em geral, para se manter, as empresas precisam de clientes que comprem seus produtos ou contratem seus serviços. É por isso que elas investem em marketing e em outras estratégias de vendas. No entanto, dependendo do tipo do negócio, quantidade nem sempre significa qualidade. Em algumas situações, é mais interessante concentrar-se em alguns contratos rentáveis do que tentar atrair vários, que não necessariamente trarão resultados positivos. É aí que entra a análise de risco.

Nesses casos, a busca pelo cliente é mais criteriosa e alguns aspectos são analisados, como capacidade financeira e crescimento da parceria a longo prazo. Na prática, isso significa fazer um levantamento completo sobre o potencial cliente, identificando se ele poderá estabelecer uma parceria duradoura, rentável e que se desenvolva ao longo dos anos, além de verificar as condições dele em arcar com os compromissos.

É importante ressaltar que essa análise nada tem a ver com discriminação ou algum tipo de seletividade. Muito pelo contrário. A ideia é que ambos os lados se escolham por estarem na mesma sintonia. Se isso não estiver bem alinhado, a relação pode terminar desgastada. A consequência pode ser a perda de um contato que, futuramente, teria a chance de render bons frutos.

Vamos usar um exemplo. Digamos que seu possível cliente ainda esteja começando sua trajetória no mercado e o primeiro objetivo dele é testar as várias opções para, depois, definir um parceiro com o qual firmará uma relação a longo prazo. Mas você, por estar mais maduro, procura fechar contratos mais robustos e sua produção vem sendo direcionada para essas demandas. Isso significa que as empresas vivem momentos diferentes e que há, portanto, a necessidade de uma análise aprofundada das possibilidades.

No entanto, esse estudo do perfil precisa ser feito antes mesmo do primeiro contato. Deixar para depois e, no meio do fechamento do acordo, perceber que não há muito futuro na relação, gera frustração e cria uma situação complicada. O rompimento em um estágio mais avançado das conversas pode ser traumático e causar a perda de confiança e impossibilitar o relacionamento em um futuro próximo.

Com o maior número de informações possível do cliente em mãos, além de saber se realmente é vantajoso procurá-lo, você começa a negociação de forma mais assertiva, sabendo o que argumentar e em quais pontos investir mais. Assim, não chegará no escuro e terá uma noção de até onde tem condições de ir.

Agora, se as conversas já iniciaram, a análise de risco deve ser feita antes de fechar o negócio. É a maneira mais segura de conseguir subsídios para fechar contratos mais vantajosos e evitar prejuízos. Mesmo que algumas tratativas tenham sido feitas, é possível reverter um quadro que parece ruim.

Fazer esse levantamento preliminar também proporciona vantagens à imagem da empresa. Quem é que não prefere negociar com alguém que tem conhecimento de mercado e preparo? Desse modo, inserir essa prática no processo agrega atributos fundamentais para o sucesso.

É importante deixar claro que essa estratégia vale também quando já existe um relacionamento entre as empresas. Na hora de vender um novo produto ou serviço que tem um preço maior que o praticado normalmente, por exemplo, é importante avaliar as condições do cliente. Afinal, ele estava acostumado com outros valores.

Essa análise é boa para ambos os lados. Ligar para o cliente e oferecer um produto que não esteja dentro da realidade do negócio dele é prejudicial porque, por algum motivo, ele pode resolver comprar e se complicar depois. Essa atitude também ajuda a manter um bom relacionamento, com transparência e honestidade. Para entender ainda melhor como funciona e quais são os benefícios da análise de risco, baixe gratuitamente nosso e-book:

Se o seu caso se encaixa nesse perfil que descrevemos neste post, não deixe fazer um estudo completo para ter boas vendas. E em caso de dúvidas ou contribuições, deixe um comentário!

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